A imagem acima refere-se ao que chamamos no mundo de projetos (softwares também entram aqui) de Tríplice Restrição. Uma delas, você terá de abrir mão.
Empresas de softwares geralmente passam por esse dilema. Não muito tempo atrás, aplicava-se o conceito de Software House (casa, empresa ou fábrica de softwares). Em síntese, um cliente gerava uma demanda para automatizar seus processos. A partir disso, era produzida uma análise e feito o levantamento de requisitos (com o que o sistema teria de fazer/controlar). Esses requisitos levavam ao escopo do projeto, que se resumiam às seguintes etapas:
- Análise
- Levantamento de requisitos
- Desenvolvimento
- Testes
- Homologação
- Produção
Posteriormente, a demanda tinha sua estimativa feita em horas, adotando critérios conhecidos no segmento – analogia de projetos similares, contagem de linhas, casos de uso, pontos de função, entre outros – para precificar.
As etapas mencionadas, vale ressaltar, podem se intercalar, dependendo do método que a empresa domina para gestão e controle de projetos. Mas este é um assunto mais complexo. Fica para um outro dia.
Vamos ao que interessa. Criando um cenário hipotético, empresas de softwares precisam de recursos (humanos e materiais). Vou me ater ao RH. O salário de um analista desenvolvedor júnior (temos ainda o sênior, pleno e master) gira em torno de R$ 1.500 a R$ 2.000 de início. Soma-se a isso, o 13º, férias, impostos, FGTS, INSS, mais o custo operacional. Divida essa soma por 160 horas (nas empresas de T.I., em geral, são 40 horas semanais). Feito isso, teremos o custo por hora. Por fim, é necessário acrescentar o percentual da empresa, que é muito subjetivo, variando de projeto para projeto. Vamos então pela média. São R$ 1.750 mais os encargos (optante pelo Simples paga em torno de 39%), já atualiza o valor para R$ 2.435. Supondo que a margem da empresa será de 35%, teremos um valor-hora girando em torno de R$ 21 (2.435/160 + 35%). Agora, tenham em mente um projeto de pequeno porte, que entre a análise e a entrega dure de 2 a 4 meses.
Vamos novamente pela média: três meses com 160 horas cada, temos 480 horas. Multiplicando por 21, temos o valor de 10 mil reais. Vamos imaginar, que um freelancer, sem emitir nota, faça pela metade, 5 mil reais.
Vejam só como é complicado vender software. Isso acontecia muito. Hoje, basicamente, se você desejar construir um sistema do “zero”, é praticamente inviável financeiramente para o perfil médio do segmento de pneus, reformas e autopeças. O que geralmente acontece é buscar no mercado alguma solução já pronta, segmentada e com um valor acessível. Mas o quão acessível é esse valor? Quanto vale o esforço intelectual destinado na criação do software já pronto? Sim, como você pode supor, é muito subjetivo. Pior, quanto cobrar pela manutenção? A maioria dos clientes não “enxergam” valor agregado neste tipo de contrato, lembrando-se dele apenas quando o sistema para de emitir uma nota fiscal, porque a receita alterou o layout da NF-E ou qualquer outro campo (e o fazem com certa frequência) ou algum outro cálculo “maluco” de um novo imposto (quem conhece o DIFAL?), ou uma determinada rotina da produção que parou e por aí vai.
Dizemos o seguinte, aqui entre nós, do outro lado: “Quanto menos demandas do software, sejam elas quaisquer, melhor o ROI”. Isso é um sinal claro de que está sendo entregue o que se esperava. Mas há quem diga e pense que esse é o melhor critério para diminuir o contrato. É uma linha muito tênue e complicada. Pois bem, o que se faz atualmente é tentar ganhar em escala. Ter um valor de setup (treinamento e implantação) praticamente zerado, onde os próprios usuários da empresa acessam todo o material disponível na internet sobre ele e o fazem “acontecer”. Já os contratos, sempre é disponibilizado algo de menor valor, que pode ou não possuir algumas limitações. Caso necessite, é acionada a empresa desenvolvedora, negociado uma consultoria por hora, chamado, ou feito um (olha ele aí novamente) contrato de manutenção, maior e abrangendo mais recursos.
Entendemos que, como tudo, existem as coisas boas e as ruins. Realmente, é avaliar e medir o que melhor lhe atenda e tentar buscar o tão desejado equilíbrio.
Até o próximo artigo!
Alexandre Panizza Perdigão
Gestor de relacionamentos e parcerias da TopLink
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